1. Kann man beim Kauf einer Eigentumswohnung verhandeln?

Der Kauf einer Eigentumswohnung bietet, je nach Marktsituation, unterschiedliche Chancen zur Preisverhandlung. Zunächst einmal muss man sich darüber bewusst sein, dass der Erfolg einer Verhandlung stark von der aktuellen Marktlage abhängt. In einem Käufermarkt, wo das Angebot die Nachfrage übersteigt, sind Verkäufer eher bereit, über den Immobilienpreis zu verhandeln, um ihre Objekte schneller zu verkaufen. In einem Verkäufermarkt, in dem die Nachfrage das Angebot übersteigt, kann der Spielraum für Verhandlungen kleiner ausfallen.

Die letzten Jahre waren durch einen ausgeprägten Verkäufermarkt gekennzeichnet, in dem die Nachfrage hoch und die Verkaufsgeschwindigkeit schnell war. Und obwohl in einigen Regionen Anzeichen für eine Entspannung des Marktes sichtbar werden, bleibt die Situation in begehrten Lagen weiterhin herausfordernd für Käufer.

In städtischen Ballungsräumen etwa, wo eine hohe Nachfrage die Preise in die Höhe treibt, erscheint der Spielraum bei der Preisverhandlung oft verschwindend gering. Hier stehen Käufer Schlange und in vielen Fällen endet die Immobiliensuche in einem Bieterwettbewerb, der die Preise weiter nach oben treibt.

In ländlichen Gebieten sind die Chancen für Preisnachlässe größer. Hier ist der Druck durch andere Kaufinteressenten meist nicht ganz so hoch, und Verkäufer sind Angeboten gegenüber eher offen, besonders wenn die Immobilie schon länger auf dem Markt ist.
 

Pauschalisieren lässt sich das aber nicht, denn die Verhandlungschancen hängen stark von der spezifischen Immobilie ab. Zum einen spielt der Zustand eine Rolle. Eine Eigentumswohnung, die umfangreiche Sanierungen erfordert, kann durchaus Verhandlungspotenzial bieten. Käufer sollten jedoch realistisch bleiben: Die vollständige Übernahme der Sanierungskosten durch eine Preissenkung ist eher nicht möglich. Bedenken Sie: Wäre die Immobilie makellos, hätte der Verkäufer sicherlich einen höheren Preis angesetzt.

Zudem sollte die Zielgruppe für die Art der Immobilie berücksichtigt werden. Menschen, die einen Hauskauf auf dem Land anstreben, wünschen sich oft einen Garten, der groß genug ist, um genossen zu werden, aber nicht so groß, dass die Pflege dessen übermäßig zeitintensiv wird. Ein charmantes Haus mit einem 500-Quadratmeter-Garten zieht demnach viele Interessenten an, wohingegen ein vergleichbares Haus ohne jeglichen Außenbereich wesentlich weniger Nachfrage erfährt. Bei Wohnungen sieht die Situation ähnlich aus: Ein kleines 1-Zimmer-Apartment ist in der Stadt sehr gefragt, auf dem Dorf dürfte auch eine 3-Zimmer-Wohnung größere Konkurrenz anziehen, ein 25 m²-Studio jedoch weniger.

Am Ende braucht es für den Immobilienverkauf keine 100 Interessenten, sondern nur einen einzigen Käufer, aber weniger Mitbewerber stärken Ihre Position. Stellen Sie sich daher die Frage, ob das, was Sie suchen, auch dem entspricht, was die breite Masse anspricht.

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2. Starke Argumente, um den Preis bei einer Eigentumswohnung zu senken

Der Kauf einer Immobilie ist eine der größten Finanzentscheidungen im Leben vieler Menschen. Daher ist es sinnvoll, jede Möglichkeit zur Kostensenkung zu nutzen. Hier sind einige starke Argumente, die Sie nutzen können, um den Preis bei einer Eigentumswohnung zu senken:

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• Zustand und Wert der Immobilie: Eine gründliche Inspektion kann Mängel, wie z.B. Feuchtigkeitsprobleme, zutage bringen. Solche Mängel rechtfertigen eine Preisanpassung, insbesondere wenn sie dem Eigentümer nicht bekannt waren – etwa, weil der Gutachter, den Sie zur Besichtigung mitbringen, sie aufdeckt.

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• Dauer auf dem Markt: Wohnungen, die bereits längere Zeit zum Verkauf stehen, bieten oft Verhandlungsspielraum. Verkäufer, die bereits viele erfolglose Besichtigungen hinter sich haben, sind normalerweise offener für einen Preisnachlass.

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• Situation des Verkäufers: Manchmal ist der Verkauf dringlich. Dies wird man Ihnen wahrscheinlich nicht auf die Nase binden, gelegentlich gibt es aber Anhaltspunkte. So erzählen Eigentümer schon einmal, dass sie die Wohnung verkaufen, weil sie ein Haus kaufen möchten. Erkundigen Sie sich, ob bereits ein konkretes Objekt ins Auge gefasst wurde. In dem Fall könnte das Interesse an einem zügigen Abschluss groß sein. Fragen stellen und hinhören lohnt sich!

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• Störende Faktoren, die Sie eigentlich gar nicht stören: Nehmen wir an, Sie besichtigen eine Stadtwohnung, die direkt neben einem Bahnhof und an einer Hauptverkehrsader liegt. Nehmen wir weiterhin an, dies entspricht genau dem, was Sie suchen. Und obwohl der Straßenlärm für Sie persönlich kein Problem darstellt, ist er nicht zu überhören. Diesen Punkt anzusprechen, kann vorteilhaft sein, denn es ist wahrscheinlich, dass der Verkäufer diesen Einwand bei früheren Besichtigungen bereits mehrfach gehört hat. Sie können also ruhig laut über die Installation von Lärmschutzfenstern und den damit verbundenen Kosten nachdenken. Übertreiben Sie es aber nicht, sonst laufen Sie Gefahr, als Meckermeister abgestempelt zu werden und sich damit ein Eigentor zu schießen.

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3. 5 Tipps für die Immobilienverhandlung

1. Sympathie

Machen Sie einen guten ersten Eindruck und seien Sie freundlich und offen. Der höchste Preis entscheidet nicht immer über den Zuschlag. Bei gleichem Gebot bevorzugen manche Verkäufer den sympathischeren Käufer. Auch das Verständnis und die Berücksichtigung der Hintergründe des Verkäufers können Ihre Chancen erhöhen. Viele Eigentümer möchten ihre Immobilie lieber an jemanden weitergeben, der ähnlich tickt. So können gleiche Familiensituationen ein Pluspunkt sein, etwa die Tatsache, dass Sie Kinder haben: Familien oder ältere Ehepaare wünschen sich manchmal, dass ihr Zuhause wieder von einer Familie bezogen wird. Gemeinsamkeiten wie die Liebe zur Gartenarbeit oder zu den gleichen Haustieren können ebenfalls eine Verbindung schaffen.

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2. Allgemeine Finanzierungszusage

Holen Sie einen Dreizeiler bei Ihrer Bank ein, der bestätigt, dass Sie ein Darlehen in entsprechender Höhe erhalten. So zeigen Sie, dass Sie ein ernsthafter Kaufinteressent sind. Dies hebt Sie von sogenannten ‚Immobilientouristen‘ ab und kann die Verhandlungen beschleunigen, da Verkäufer sehen, dass Ihre Finanzierung gesichert ist.

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3. Flexibilität bei den Vertragsbedingungen

Wenn Ihr Budget begrenzt ist oder Sie nicht mehr bieten möchten, überlegen Sie, ob Sie anderweitig entgegenkommen können. Vielleicht plant der Verkäufer, die Immobilie noch zu renovieren oder den Garten zu entrümpeln. Bieten Sie an, diese Aufgaben zu übernehmen, im Austausch für einen günstigeren Preis. Solche nicht-monetären Zugeständnisse können oft zu einer Einigung führen.

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4. Endowment-Effekt und Empathie

Es ist sinnvoll, einen Gutachter hinzuzuziehen, um sachliche Mängel zu identifizieren, aber vermeiden Sie es, alles schlechtzureden. Der Verkauf einer Immobilie ist oft eine emotionale Angelegenheit für den Eigentümer, und ein Übermaß an Kritik kann beleidigend aufgefasst werden. Hinzu kommt der Endowment-Effekt, das Phänomen, dass Menschen Dinge, die sie besitzen, höher schätzen als Dinge, die sie nicht besitzen. Dies kann dazu führen, dass Verkäufer ihre Immobilien zu unrealistisch hohen Preisen anbieten. Seien Sie empathisch. Sie dürfen selbstverständlich auf Mängel hinweisen, zeigen Sie aber auch, dass Sie die besonderen Merkmale des Objekts schätzen. Denn wenn der Verkäufer an der Immobilie hängt, gibt es ihm ein gutes Gefühl, wenn jemand seine Wertschätzung teilt. Dies schafft eine positive Verhandlungsatmosphäre.

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5. Macht der psychologischen Zahlen

Ihr Preisangebot soll Hand und Fuß haben, darüber hinaus ist es aber auch klug, bei der genauen Summe, die Sie nennen, strategisch vorzugehen. Angenommen, Sie haben eine schöne Wohnung gefunden, die für 300.000 Euro angeboten wird, und Sie möchten sie um 5 Prozent günstiger erwerben, also für 285.000 Euro. Wenn Sie gleich diese Summe nennen, werden Sie vermutlich ein Gegenangebot hören. Stattdessen könnten Sie Ihren Verhandlungseinstieg mit einem Angebot von 270.000 Euro beginnen, mit dem Plan, sich in der Mitte zu treffen. Falls Ihnen das zu gewagt erscheint, könnten Sie 279.000 Euro bieten und darauf hinweisen, dass dies einem Preisachlass von 7 Prozent entspricht. Erklären Sie, dass Sie dieses Angebot für fair halten und bitten Sie den Verkäufer um seine Meinung. Wir neigen bei Gegenangeboten dazu, eine glatte Zahl zu unseren Gunsten zu nennen. Das könnten dann vonseiten des Verkäufers 5 Prozent (die gewünschten 285.000 Euro) oder glatte 280.000 Euro sein.

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4. Wie läuft die Preisverhandlung bei Immobilien ab?

Der Ablauf einer Immobilienverhandlung kann je nach Situation variieren, könnte jedoch wie folgt aussehen:

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1. Vorbereitung und Recherche

Bevor Sie ein Angebot abgeben, sollten Sie detailliert recherchieren. Empfehlenswert ist es, Angebote auf diversen Portalen zu vergleichen (Vergleichswertverfahren), sei es von Privatpersonen oder über professionelle Vermittler wie Makler bzw. Banken. Ein Beispiel für einen renommierten Anbieter in diesem Bereich ist KSK Immobilien, dessen Expertise und Marktkenntnis dafür sorgen, dass die Preise oft ein ziemlich realistisches Bild des Marktwertes widerspiegeln.

Zur Wertbestimmung der Wohnung können Sie auch die potenziellen Mieteinnahmen heranziehen (Ertragswertverfahren) oder einen Gutachter beauftragen, der den Wert nach dem Sachwertverfahren ermittelt.

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2. Das erste Angebot

Basierend auf Ihrer Recherche und dem, was Sie maximal bereit sind, auszugeben, machen Sie ein erstes Angebot. Dieses sollte realistisch sein, darf aber gerne noch etwas Spielraum für weitere Preisverhandlungen lassen. Es ist üblich, dass Käufer mit einem etwas niedrigeren Angebot beginnen, um den Verkäufer zu Verhandlungen zu bewegen. Wichtig ist dabei, dass Ihr Angebot gut begründet ist, sei es durch den Zustand der Immobilie, Marktwerte oder andere relevante Faktoren.

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3. Verhandlungsrunden

Nach Ihrem Erstangebot folgen Verhandlungsrunden, die persönlich, digital oder über den Makler stattfinden können. In dieser Phase ist es entscheidend, ein Gleichgewicht zu finden: Sie sollten flexibel genug sein, um auf Angebote reagieren zu können, dabei jedoch stets Ihre eigenen Grenzen achten. Lassen Sie sich nicht zu einer sofortigen Entscheidung drängen, räumen Sie sich Bedenkzeit ein, wenn Sie unsicher sind. 

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4. Zugeständnisse und Kompromisse

Oft kommt es darauf an, wer bereit ist, Zugeständnisse zu machen. Sie könnten etwa Ihr Angebot erhöhen, während der Verkäufer möglicherweise bei Punkten wie dem Übernahmedatum oder der Überlassung der Einbauküche entgegenkommt. Der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen liegt in der Kompromissbereitschaft sowie in der Fähigkeit, Lösungen zu finden, die beiden Seiten Vorteile bieten. 

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5. Abschluss der Verhandlungen

Wenn sich Verkäufer und Käufer geeinigt haben, werden alle Vereinbarungen in einem notariellen Kaufvertrag festgehalten. Der Kaufvertragsentwurf liegt circa zwei Wochen vor der Beurkundung bereit, sodass er vorab in Ruhe geprüft werden kann. Halten Sie alle Absprachen fest, auch vermeintliche Kleinigkeiten.

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5. Fazit

Ob in Berlin, Frankfurt am Main, Hamburg, Köln, München oder Stuttgart – die Grundprinzipien für eine erfolgreiche Preisverhandlung beim Wohnungs- oder Hauskauf sind universell: Seien Sie gut vorbereitet, verstehen Sie den Markt und nutzen Sie die Dynamik von Verhandlungen zu Ihrem Vorteil.

Eine starke Kommunikationsfähigkeit hilft Ihnen bei der Preisverhandlung. Die Art und Weise, wie Sie Ihre Argumente präsentieren und auf die Bedürfnisse und Einwände der Gegenseite reagieren, kann maßgeblich darüber entscheiden, wie erfolgreich Sie in Ihren Verhandlungen sein werden. Oft bringen Empathie und das Verständnis für die Motivationen des Anderen einen weiter als eine Knallhart-Strategie und führen zu gemeinsamen Lösungen.

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