1. Eigentumswohnung verkaufen: Schritt für Schritt

Der erfolgreiche Verkauf einer Eigentumswohnung beginnt mit einer gründlichen Planung. Die folgenden Schritte unterstützen Sie dabei, den Überblick zu behalten:

1. Strategie: Makler oder Eigenvermarktung?

2. Unterlagen einholen

3. Kaufpreisbewertung

4. Inserat und Exposé erstellen

5. Vermarktung

6. Erstkontakt mit Interessenten

7. Besichtigungstermine organisieren

8. Besichtigungstermine durchführen

9. Einigung über Verkaufsbedingungen

10. Kaufvertrag und Notartermin

11. Übergabe

1. Makler oder Eigenvermarktung?

Die Entscheidung, ob Sie einen Immobilienmakler beauftragen oder den Verkauf selbst durchführen, ist der erste Schritt. Ein Makler bringt nicht nur Erfahrung und Marktkenntnis mit, sondern ist auch ein geübter Verhandlungsführer, da dies sein tägliches Geschäft ist. Oftmals kann er durch seine Expertise einen höheren Verkaufspreis erzielen, wodurch die Provision weniger ins Gewicht fällt. Bei der Eigenvermarktung sparen Sie diese Kosten, müssen dafür jedoch erheblich mehr Zeit und Aufwand in den Verkauf Ihrer Wohnung investieren. Somit haben beide Optionen ihre Vor- und Nachteile. In den nachfolgenden Schritten gehen wir davon aus, dass Sie sich für die Eigenvermarktung entschieden haben. Sollte ein Makler beauftragt sein, übernimmt er die meisten Aufgaben für Sie.

2. Unterlagen einholen

Nicht alle Unterlagen, die Sie heute beantragen, liegen morgen auf Ihrem Tisch. Die Beschaffung wichtiger Dokumente kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Die Unterlagen liefern einerseits wichtige Informationen zur Preisfindung, andererseits benötigen potenzielle Käufer und deren finanzierende Banken die vollständigen Unterlagen, um die Finanzierung abzuschließen. Wenn Sie bereits bei den ersten Besichtigungen alles vorlegen können, verkürzt dies die Verkaufsabwicklung deutlich. 

3. Kaufpreisbewertung

Die Festlegung des Kaufpreises ist einer der sensibelsten Schritte beim Wohnungsverkauf. Ein zu hoch angesetzter Preis kann dazu führen, dass die Immobilie lange auf dem Markt bleibt und potenzielle Käufer das Interesse verlieren. Setzt man den Preis zu niedrig an, verschenkt man Kapital. Den Markt mit einem willkürlichen Preis zu testen, in der Absicht, ihn bei Bedarf später anzupassen, ist ebenfalls riskant, da Käufer solche Änderungen bemerken. Preiskorrekturen nach oben schrecken ab, da sie signalisieren, dass Sie ursprünglich auch einen deutlich niedrigeren Preis akzeptiert hätten. Kleinere Preiskorrekturen nach unten sind unproblematisch, aber drastische oder schnelle Senkungen könnten den Eindruck erwecken, dass Sie dringend verkaufen müssen, was Ihre Verhandlungsposition schwächt. Planen Sie ruhig einen gewissen Verhandlungsspielraum ein, um in Preisverhandlungen flexibel zu bleiben – verlieren Sie aber den realistischen Wert nicht aus den Augen. Um den Preis bestmöglich festzulegen, ist es sinnvoll, den Verkehrswert durch Vergleichsobjekte zu ermitteln oder einen Experten zur Begutachtung hinzuzuziehen.

4. Inserat und Exposé erstellen

Wenn der Preis festgelegt und alle relevanten Unterlagen zusammengetragen sind, folgt die Erstellung Ihres Inserats. Die Beschreibung sollte aussagekräftig und informativ sein, um Fragen von Interessenten im Vorfeld zu klären und unnötige Besichtigungstermine zu vermeiden. Hochwertige Bilder, Bullet Points mit allen relevanten Daten und ein Grundriss runden das Bild ab. Je detaillierter Ihr Inserat ist, desto gezielter erreichen Sie passende Kaufinteressenten. Ein Exposé in Papierform ist kein Muss, kann aber ein Pluspunkt sein: Es gibt Interessenten etwas Greifbares mit auf den Weg und hält die Immobilie präsent – oft erinnert es sie in den Stunden oder Tagen nach der Besichtigung immer wieder an die Wohnung.

5. Vermarktung

Es gibt zahlreiche Plattformen für die Vermarktung von Immobilien. Bekannte Online-Portale wie ImmobilienScout24 oder Immonet bieten eine breite Reichweite, aber es kann hilfreich sein, in weiteren Portalen zu inserieren, um die Sichtbarkeit zu erhöhen. Neben Online-Plattformen bieten sich auch Zeitungsinserate und Social Media an, um zusätzliche Zielgruppen zu erreichen. Auf Wunsch können kostenpflichtige Zusatzfunktionen, die Ihr Inserat prominenter platzieren, hinzugebucht werden. Eine vielseitige Vermarktung beschleunigt den Verkaufsvorgang und generiert mehr Anfragen.

6. Erstkontakt mit Interessenten

Nach der Veröffentlichung Ihres Inserats folgt der Erstkontakt mit Interessenten. In den ersten Tagen werden Sie am häufigsten kontaktiert. Versuchen Sie möglichst bald auf Nachrichten und entgangene Anrufe zu antworten. Bleibt das Telefon still, sollten Sie den angesetzten Preis überdenken. Jede Immobilie hat eine Zielgruppe, auch wenn es Mängel gibt – stimmt der Preis, gibt es Nachfrage.Manche Interessenten möchten direkt einen Besichtigungstermin vereinbaren, andere werden zunächst am Telefon einige Fragen stellen. Zögern Sie nicht, auch eigene Fragen zu stellen: Sucht der Interessent eine Kapitalanlage oder eine Wohnung zur Eigennutzung? Notieren Sie relevante Details aus den Gesprächen. Scheuen Sie sich nicht, bei Verdacht auf „Besichtigungstouristen“ eine Finanzierungsbestätigung anzufordern. Bei vielen Anfragen ist eine Vorselektion ohnehin wichtig.

7. Besichtigungstermine organisieren

Nachdem die ersten Anfragen eingegangen sind, sollten die Besichtigungstermine zeitnah geplant werden. Die Mehrzahl der Berufstätigen bevorzugt Termine in den Abendstunden oder am Wochenende. Vermeiden Sie bestenfalls Sammelbesichtigungen, da diese bei den meisten Menschen nicht gut ankommen. Planen Sie pro Besichtigung 15 bis 30 Minuten, je nach Größe der Wohnung und Außenbereichen, die gezeigt werden müssen. Durch das Hintereinanderlegen mehrerer Termine nutzen Sie Ihre Zeit effizient. Zudem sehen Interessenten beim Kommen und Gehen, dass andere ebenfalls Interesse haben, was dezenten Konkurrenzdruck erzeugt und das Interesse steigern kann. Bieten Sie Personen mit großem, ernsthaftem Interesse aber immer die Möglichkeit einer Zweitbesichtigung an, bei der Sie unbegrenzt Zeit einräumen.

8. Besichtigungstermine durchführen

Wenn die ersten Interessenten eintreffen, sollten sie Ihre Wohnung von ihrer besten Seite erleben – aufgeräumt, gut gelüftet und einladend. Bereiten Sie sich auf viele Fragen vor, auch persönliche, wie „Warum verkaufen Sie?“ oder „Wie sind die Nachbarn?“. Manchmal kommt es vor, dass ein Interessent vieles schlechtredet – bleiben Sie sachlich und gefasst, auch wenn es Sie innerlich ärgert. Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder die Wohnung gefällt dem Interessenten nicht besonders, dann verabschieden Sie ihn bald. Oder sie gefällt ihm gut und die Kritik ist Teil seiner Verhandlungstaktik. Erwähnen Sie positive Aspekte wie Lage, Ausstattung oder kürzlich durchgeführte Modernisierungen. Weisen Sie auf mögliche individuelle Gestaltungsmöglichkeiten hin, geben Sie den Interessenten aber auch Raum, um die Räumlichkeiten auf sich wirken zu lassen. Bei einer Erstbesichtigung geht viel nach Bauchgefühl. Wenn sich ein Interessent während der Besichtigung unwohl fühlt, kann dieses subtile Unwohlsein später fälschlicherweise auf die Immobilie selbst projiziert werden. Daher sollten Interessenten die Besichtigung mit einem positiven Gefühl verlassen. Ihre freundliche und sympathische, aber unaufdringliche Art, kann den positiven Eindruck verstärken.

9. Einigung über Verkaufsbedingungen

Verhandeln Sie mit dem Käufer alle wesentlichen Verkaufsbedingungen. Der Kaufpreis und das Übergabedatum sollten dabei klar festgelegt werden. Zudem gilt es zu klären, ob etwaige zusätzliche Einrichtungsgegenstände, wie eine Einbauküche oder Möbel, möglicherweise übernommen werden. Eine mündliche Absprache sorgt für Klarheit auf beiden Seiten. Alle wichtigen Vereinbarungen werden später schriftlich im Kaufvertrag festgehalten und rechtlich verbindlich gemacht.

10. Kaufvertrag und Notartermin

Nachdem Sie sich davon überzeugt haben, dass der Käufer eine Finanzierungszusage erhalten hat, bestellt dieser den Notar, um den Kaufvertrag zu erstellen. Der Vertrag wird Ihnen etwa zwei Wochen vor dem Beurkundungstermin zur Prüfung zugesandt. Erst nach der notariellen Beurkundung ist der Verkauf rechtsverbindlich. Zunächst erfolgt eine Auflassungsvormerkung und der Kaufpreis wird auf ein Notaranderkonto überwiesen, bis die Umschreibung im Grundbuch abgeschlossen ist, was in der Regel einige Wochen, manchmal auch ein paar Monate, dauert.

11. Übergabe

Die Übergabe erfolgt erst nach der Grundbuchumschreibung und markiert den letzten praktischen Schritt beim Verkauf bzw. Kauf einer Immobilie. Nachdem Sie den Kaufpreis vom Notaranderkonto ausgezahlt bekommen haben, übergeben Sie dem neuen Eigentümer die Schlüssel. Dabei werden die Zählerstände für Wasser, Strom und Gas abgelesen, um eine klare Abrechnung der Verbrauchskosten sicherzustellen. Mit der Übergabe sind alle vertraglichen Verpflichtungen erfüllt, und der Käufer übernimmt offiziell die Verantwortung für die Immobilie.

2. Wichtige Dokumente für den Verkauf einer Eigentumswohnung

Für den Kauf Ihrer Wohnung benötigen Interessenten verschiedene Unterlagen – sowohl um eine fundierte Entscheidung treffen zu können als auch für die Beantragung einer Finanzierung. Aus diesen Gründen sollte ein vollständiger Satz an Dokumenten bereitliegen:

• Grundbuchauszug: Er wird beim Amtsgericht beantragt und zeigt, dass der Verkäufer der rechtmäßige Eigentümer ist. Zudem informiert er über Hypotheken oder Grundpfandrechte. Der Auszug sollte aktuell (nicht älter als drei Monate) sein, damit die finanzierende Bank ihn akzeptiert.

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• Grundriss und Baupläne: Einen Grundriss der Wohnung fordern Banken immer; normalerweise wollen sie darüber hinaus weitere Bauzeichnungen sehen, etwa die Grundrisse der Kellerräume oder auch Schnittzeichnungen. Baupläne befinden sich in der Bauakte und können beim Bauamt eingesehen und kopiert werden.

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• Wohnflächenberechnung: Eine Wohnflächenberechnung ist notwendig, um die Wohnungsbewertung vorzunehmen. Diese wird in der Regel vom Architekten zusammen mit den Grundrissen erstellt und ist ebenfalls in der Bauakte zu finden. Liegt sie nicht vor, kann sie anhand der vorhandenen Grundrisse oder durch eigenes Vermessen ermittelt werden.

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• Baubeschreibung: Sie ist auch in der Bauakte enthalten und liefert nicht nur Angaben über die verwendeten Baumaterialien, sondern auch detaillierte Informationen über das Mauerwerk, die Bodenplatte, den Dachstuhl sowie die verlegten Rohre und Leitungen.

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• Flurkarte: Die Flurkarte zeigt die genauen Grenzen des Grundstücks sowie die bebaute Fläche innerhalb des Grundstücks an und kann beim Katasteramt eingeholt werden.

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• Mietvertrag: Im Falle einer vermieteten Wohnung muss dem Käufer eine Kopie des Mietvertrags bereitgestellt werden.

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• Rechnungen für Reparaturen und Sanierungen: Diese Dokumente bieten Transparenz über den Zustand der Wohnung und welche Maßnahmen in der Vergangenheit durchgeführt wurden.

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• Energieausweis: Der seit 2014 verpflichtende Energieausweis liefert Informationen über die Energieeffizienz des Gebäudes. Er kann (genauso wie die nachfolgenden Unterlagen) über die Hausverwaltung eingeholt werden.

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• Teilungserklärung: Sie gibt Aufschluss über das Gemeinschafts- und Sondereigentum und kann Bestimmungen enthalten, die den Verkauf regeln.

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• Hausgeldabrechnungen und Wirtschaftsplan: Hausgeldabrechnungen geben Auskunft über die laufenden Kosten, die für den Unterhalt des Gemeinschaftseigentums anfallen, und bieten eine transparente Übersicht über die monatlichen Belastungen für den Eigentümer. Der Wirtschaftsplan enthält die Höhe der Instandhaltungsrücklage und die voraussichtlichen Ausgaben für das kommende Jahr.

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• Protokolle der Eigentümerversammlung: Die Protokolle der letzten drei Jahre bieten Einblicke in geplante Instandsetzungen und Themen, die die Eigentümergemeinschaft betreffen.

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• Versicherungsnachweise: Ein Kaufinteressent benötigt ebenfalls einen Nachweis über die Gebäudeversicherung, dieser dient der Bank als Sicherheit.

3. Kosten beim Verkauf einer Eigentumswohnung

Beim Immobilienverkauf fallen verschiedene Kosten an, die Sie als Eigentümer berücksichtigen sollten. Die wichtigsten Ausgaben umfassen:

• Unterlagen & Dokumente: Die Kosten für die im vorherigen Absatz erwähnten Dokumente schwanken je nach Region, liegen aber insgesamt meist im niedrigen dreistelligen Bereich.
  
  
• Wertgutachten: Falls Sie die Immobilie bewerten lassen möchten und ein Gutachten in Auftrag geben, liegen die Kosten dafür zwischen 0,5 % und 1 % des ermittelten Verkehrswerts.
  
  
• Schönheitsreparaturen: Um die Immobilie im besten Licht zu präsentieren, lohnt es sich, kleinere Investitionen zu tätigen. Dies könnte etwa das Reparieren defekter Anlagen, das Streichen der Wände oder das Abschleifen des Parketts umfassen. Größere, kostenintensive Maßnahmen sind nicht unbedingt vorteilhaft, da die Geschmäcker der möglichen Käufer unterschiedlich sind.
  
  
• Vermarktung: Die Kosten für Immobilieninserate können abhängig von der Anzahl an Annoncen, der Laufzeit, der Art des Inserats und der gewünschten Sichtbarkeit unterschiedlich hoch ausfallen, wobei es auch kostenfreie Optionen für Privatverkäufer gibt. Optionale Extras wie professionelle Fotos oder virtuelle Rundgänge können zusätzliche Kosten verursachen.
  
  
• Maklerprovision: Sofern ein Makler beauftragt wird, fällt eine Provision an, die üblicherweise 6 % des Kaufpreises zzgl. MwSt. beträgt. Hier greift das Bestellerprinzip. Die Person, die den Makler beauftragt trägt die Kosten. Es ist aber zulässig und üblich, die Kosten zwischen den beiden Parteien aufzuteilen. Dabei entfallen 3 % auf den Verkäufer und 3 % auf den Käufer.
  
  
• Notar: Der Käufer zahlt die Notarkosten für die Immobilienübertragung, jedoch tragen Sie als Verkäufer die Kosten für die Löschung von bestehenden Grundschulden oder Hypotheken. Diese Gebühren belaufen sich auf etwa 0,5 % des Kaufpreises.
  
  
• Vorfälligkeitsentschädigung: Verkaufen Sie Ihre Immobilie vor dem Ende der Zinsbindung einer Finanzierung, kann eine Vorfälligkeitsentschädigung anfallen. Nach Ablauf von zehn Jahren besteht jedoch ein Kündigungsrecht nach § 489 BGB.
  
  
• Steuern: Beim Verkauf kann unter bestimmten Bedingungen die Spekulationssteuer anfallen. Dies ist der Fall, wenn die Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach Erwerb verkauft wird und nicht selbst bewohnt wurde. Bei Eigennutzung müssen Sie Ihren Wohnsitz in den letzten zwei Jahren sowie im Verkaufsjahr in der Wohnung gehabt haben, um steuerfrei zu verkaufen. Andernfalls wird der Gewinn versteuert, wobei Ihr persönlicher Steuersatz zur Anwendung kommt.
  
  

4. Rolle der Eigentümergemeinschaft und der Hausverwaltung beim Verkauf

Wenn Sie Ihre Eigentumswohnung verkaufen möchten, sollten Sie die Rolle der Wohnungseigentümergemeinschaft und die der Hausverwaltung nicht unterschätzen.

Oftmals ist der Verkauf von Eigentumswohnungen durch eine Veräußerungsbeschränkung geregelt, die in der Teilungserklärung festgelegt ist. Dies kann die Zustimmung der Miteigentümer oder eines Dritten – häufig die des Verwalters – betreffen und bedeutet, dass ohne deren oder dessen Zustimmung der Kaufvertrag nicht wirksam vollzogen werden kann. Es gibt drei verschiedene Zustimmungsmechanismen: Erstens kann es notwendig sein, dass alle Eigentümer einzeln zustimmen, zweitens kann ein Mehrheitsbeschluss ausreichen, und drittens kann der Verwalter bevollmächtigt sein, diese Entscheidung zu treffen. Im letzten Fall spricht man von der Verwalterzustimmung.

Gemäß § 12 WEG darf die Zustimmung nur aus einem wichtigen Grund verweigert werden, nämlich dann, wenn der Eintritt des Erwerbers in die Gemeinschaft zu einer gemeinschaftswidrigen Gefährdung für die übrigen Wohnungseigentümer führen wird (Bayerisches Oberlandesgericht vom 4. Januar 1995, 2Z BR 114/94). Dies wäre etwa dann der Fall, wenn der Käufer einer verbotenen Organisation angehören würde oder nachweislich zahlungsunfähig wäre und die laufenden Kosten der Wohnungseigentümergemeinschaft nicht tragen könnte. Somit dient die Veräußerungsbeschränkung lediglich dem Schutz der Eigentümergemeinschaft; diskriminierende Gründe, wie die Nationalität des Käufers oder die Anzahl seiner Kinder, dürfen keine Rolle spielen.

5. Fazit

Der Verkauf einer Wohnung ist ein vielschichtiger Prozess und kann von der ersten Kontaktaufnahme über die Besichtigung bis zur rechtlichen Abwicklung mehrere Monate dauern, abhängig vom jeweiligen Ort und der Nachfrage. Dabei kommt es nicht nur auf die richtige Preisfindung an, sondern auch auf die Interaktion mit potenziellen Käufern.

Gut vorbereitete Besichtigungen und transparente Verhandlungen schaffen Vertrauen und können den Verkauf erleichtern. Das Vorliegen aller relevanten Unterlagen ist dabei ein idealer Einstieg – der Rest ergibt sich. Wichtig ist auch, flexibel und gelassen zu bleiben, wenn mal etwas nicht läuft wie geplant. In einer Wohnungseigentümergemeinschaft sollten zudem die gemeinschaftlich festgelegten Regelungen der Hausverwaltung beachtet werden, da sie den Verkaufsprozess beeinflussen können.

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